支援概要
株式会社スリーツープロダクツ様は、インフルエンサーマーケティングを通じて、企業の商品・サービスの認知拡大や販売促進を支援されています。
Meta広告とリスティング広告を活用してリードを獲得できていた一方、その後のアポイントにつながる割合が低く、広告費が十分に商談機会へ結びついていないことが課題となっていました。
そこで、広告上のリード獲得数だけを追う運用から脱却し、「商談につながる有効なリードを増やすこと」を軸に広告設計と獲得導線を再構築。LPの新規開発とフォーム遷移の見直しを行った結果、リードの有効化率は約10％から50％へ改善し、アポイント獲得単価も従来の3分の1以下まで削減できました。
クライアント情報
- クライアント名：株式会社スリーツープロダクツ
- 業態：インフルエンサーマーケティング
- 運用媒体：Meta広告、リスティング広告
- 広告予算：月額約200万円
- 支援内容：広告運用、LP開発、コンバージョン導線の改善
- 主な成果：リード有効化率 約10％から50％、アポイント獲得単価 3分の1以下
ご相談時の課題
広告からリードを獲得しても、アポイントにつながらない
ご相談時には、Meta広告のインスタントフォームを中心にリードを獲得していました。
インスタントフォームは、Meta広告の画面内で入力を完了できるため、ユーザーの離脱を抑えながらリード数を増やしやすい手法です。しかし、入力のハードルが低い分、サービスへの理解や検討度が十分でないユーザーからの問い合わせも増えやすいという側面があります。
実際に、広告上では一定数のリードを獲得できていたものの、連絡が取れない、サービスの対象企業ではない、具体的な検討段階に入っていないといったケースが多く、商談対象となるリードの割合は約10％にとどまっていました。
リード数だけを見れば広告が機能しているように見えますが、実際のアポイントや受注につながらなければ、事業成果には結びつきません。
そこで、表面的なリード獲得単価ではなく、リードの有効化率とアポイント獲得単価を中心に改善を進める方針へ切り替えました。
実施した施策
1．広告専用LPを新たに開発
まず、広告をクリックしたユーザーに対して、スリーツープロダクツ様のサービス内容や特徴、導入するメリットが正しく伝わるLPを新たに開発しました。
インフルエンサーマーケティングに関心を持っていても、具体的な支援内容や費用感、他の施策との違いが分からなければ、ユーザーは自社に必要なサービスかどうかを判断できません。
そこでLPでは、サービスの仕組みや強みを整理し、どのような課題を持つ企業に適しているのかが伝わる構成を設計しました。広告で興味を持ったユーザーが、内容を理解したうえで問い合わせできる状態をつくることを重視しています。
2．インスタントフォームからLPへの遷移に変更
Meta広告では、広告上のインスタントフォームで直接リードを獲得する方式から、広告をクリックしたユーザーをLPへ遷移させる方式へ変更しました。
入力までのステップが増えるため、一時的にリード数やリード獲得単価だけを見ると、効率が悪化したように見える可能性があります。しかし、今回の目的は問い合わせ数を最大化することではなく、アポイントにつながるリードを増やすことです。
LPでサービス内容を確認し、それでも関心を持ったユーザーに問い合わせてもらうことで、検討度の低いリードを事前に抑制。営業担当者が対応すべき見込み顧客を集められる導線へ変更しました。
3．媒体上の数値ではなく、アポイントまで追跡
広告運用の評価指標についても見直しました。
従来のように、クリック率やコンバージョン数、リード獲得単価だけで判断するのではなく、獲得したリードが有効だったか、実際にアポイントへ進んだかまで確認。媒体やキャンペーン、広告クリエイティブごとに、リードの「量」と「質」の両面を評価しました。
安価にリードを獲得できていても、その後の有効化率が低い広告は見直し、アポイントにつながりやすい訴求や配信条件へ予算を寄せることで、広告費を商談機会へ結びつける運用を進めました。
4．Meta広告とリスティング広告の役割を整理
Meta広告とリスティング広告では、ユーザーの検討段階が異なります。
Meta広告では、潜在的な課題を持つ企業に対してサービスを認知してもらい、興味を喚起する訴求を展開。リスティング広告では、インフルエンサーマーケティングの導入を具体的に検討している顕在層を中心に、検索意図に合わせた広告とLPを設計しました。
媒体ごとの特性を踏まえ、同じ基準で一律に運用するのではなく、それぞれの役割に合わせて配信と評価を行っています。
施策実施後の成果
リードの有効化率が約10％から50％へ改善
LPを通じてサービスへの理解を促し、問い合わせ前に一定のスクリーニングが行われる導線へ変更したことで、獲得したリードの質が大きく改善しました。
従来は約10％だったリードの有効化率が、施策実施後には約50％まで上昇。獲得リードの約半数が、営業対応の対象となる状態を実現しました。
単純な比較では、有効なリードが占める割合は約5倍に改善しています。
アポイント獲得単価を3分の1以下に削減
有効化率の改善に伴い、月間のアポイント獲得単価も従来の3分の1以下まで削減できました。
リード獲得時点の単価だけを下げるのではなく、その先のアポイントまでを基準に広告を最適化したことで、同じ広告予算からより多くの商談機会を生み出せる状態へ改善しています。
月額約200万円という一定規模の広告予算に対して、獲得件数だけでなく、営業成果に直結する費用対効果を高められた事例です。
今回の改善ポイント
今回の支援における重要なポイントは、「リード獲得単価が安い広告が、必ずしも優れた広告とは限らない」という点です。
BtoB商材では、問い合わせの獲得はあくまで中間地点です。リードを大量に獲得できても、有効化率が低ければ営業担当者の対応工数が増え、結果としてアポイント獲得単価や受注獲得単価が高くなります。
インスタントフォームは有効な獲得手法ですが、すべてのサービスに適しているわけではありません。サービスの説明が必要な商材や、対象企業を一定程度絞る必要がある商材では、LPを介して理解と納得を促した方が、最終的な事業成果につながりやすい場合があります。
広告管理画面上のコンバージョンだけで判断せず、営業現場での有効判定やアポイント実績まで確認することが、広告運用を改善するうえで欠かせません。
担当者コメント
広告運用では、リード数やリード獲得単価が分かりやすい指標として注目されがちです。しかし、本当に重要なのは、獲得したリードがアポイントや受注につながっているかどうかです。
株式会社スリーツープロダクツ様の事例では、インスタントフォームからLPへの移行によって、問い合わせまでのハードルは高くなりました。一方で、サービスへの理解度と検討度が高いユーザーを獲得できるようになり、有効化率とアポイント獲得効率は大幅に改善しました。
今後も広告媒体上の数値だけにとらわれず、営業成果まで含めたデータを確認しながら、事業成長につながる広告運用を支援してまいります。
広告からアポイントにつながらずお悩みの企業様へ
「リードは獲得できているが、商談につながらない」「問い合わせの質が低く、営業担当者の負担が増えている」といった課題は、広告の配信設定だけでは解決できない場合があります。
AISyncでは、Meta広告やリスティング広告の運用に加え、LP開発、フォーム設計、計測環境の整備、リード獲得後の数値分析まで一気通貫で支援しています。
広告管理画面上の成果ではなく、アポイントや受注につながる広告運用を実現したい企業様は、ぜひ一度ご相談ください。